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両手取引の弊害 〜僕らが知らない不動産業界の裏側〜

代表の吉田です。

写真は、オフィスのベランダから見える夕焼け。自宅兼事務所の6畳のアパートの一室から抜け出し、外苑前に8人ほどが入れるオフィスを借りました。(4階建ての雑居ビルで、エレベーター無しの4階は結構キツイ。。)

ベータ版のリリース、サイトデザインの変更、仲介サービスの開始、資金調達と、毎日が驚くほどのスピードで過ぎていきます。もともとワーカホリックな部類の人間ですが、何かに没頭していると(いわゆるハイの状態になっていると)、体力的には疲れているのですが、精神的にはまったく疲れておらず、むしろ楽しめているような状態です。

サービスを始めてから、この業界の課題を肌で感じる場面も多くあり、今日はそのお話を。

 

情報の囲い込み

マンションを購入希望者さんの物件探しをサポートさせていただいている時に、「両手取引によって引き起こされる情報の囲い込み」と言われる不動産業界の課題に直面しました。今回に限らずよくあることなのですが、本当に構造上の欠陥だと思います。

弊社のお客様が、気にいったマンションがあったので売主側の不動産会社に案内の電話確認を行いました。

とある不動産会社「あぁ…申込み入ってま〜す」

まだ、市場に出てきたばかりの新規物件なのに、あまりにも申込みが入るのが早い…。これはおかしいぞ?と、購入希望者の方にその不動産会社に直接問い合わせてもらいました。

とある不動産会社「案内可能です!!いつにしましょう!!!」

なんと案内可能とのこと…。他の業者が案内しようとすると断るのに、購入希望者が直接連絡するとすぐに案内してもらえる。これっておかしくありませんか?

つまり、自社以外の不動産会社が買主を見つけてくると、この不動産会社は買主からの仲介手数料を報酬として受け取れないため、売り上げが下がってしまいます。だから、他の不動産会社から紹介させずに自社で買主を探そうとするのです。(日本の場合は、両手取引が法律でOKなので、不動産会社は両手取引したいインセンティブが働きます)

結果、上述のように他の不動産会社には紹介させないように情報を囲い込み、「申し込みが入っているので紹介は不可」と平気で嘘をつきます。すべての不動産会社が同じことをしているとは言いませんが、していないと断定もできないのが不動産業界なのです。

これは弊社のお客様が困るだけではありません。情報を囲い込む不動産会社は、自社の利益を優先するがあまり、売主から預かっているマンションの販売機会を損失してしまうので、結果的に売主の売却活動が滞ってしまいます。売主の利益を考えるべき不動産会社が、売主の不利益になるようなことをするのは、やっぱりおかしい。

 

不動産会社ファースト?ユーザーファースト?

日経ビジネスの記事にも事例としてこんなことが挙げられています。

所謂「両手仲介(売主、買主の双方を自社の顧客内で探す)」がメインの仲介会社だと、売買を成立させるために買主の事情を優先させがちとなる。

先日、私たちが買主側のエージェントに立った取引で、非常に驚く出来事があった。5500万で売りに出ていた物件を満額で購入したいと、ある仲介会社に申し込みを入れた。その仲介会社の回答はこうだった。「弊社のお客様で5300万なら買うという方がいるので、その方に優先案内します」。売主が聞いたらショックを受けてしまうだろう。自分の味方をしてくれると思ったエージェントが、満額で購入するという申し出を蹴って、買主と売主の両方から仲介手数料を得るために、売り主には-200万の減額交渉をしている…そんなことは想像もできないだろう。

 

この両手取引(両手仲介)というものは、消費者目線で考えず自社の利益を最優先で考えてしまいます(=不動産会社ファースト)。商売としてあってはならないことなのに、この不動産仲介の取引はいっこうに改善されません。

こんな課題ばかりの不動産業界ですが、見て見ぬ振りをするのではなく、私たちマンションマーケットのやり方で、この業界のあるべき姿を提案していきます。商売の基本である「お客様の利益を考える=ユーザーファースト」を実践していくために挑戦していきます。

 

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