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営業スタイル

こんにちは。
仲介営業部の飯田です。久しぶりの投稿につきテーマに悩みました。

たまにしか書かないので、一応営業部の責任者としてそれらしいことを書かなければいけないのかなと。営業戦略、リーダーシップ、マーケティングなどなど…
以前はコンスタントに投稿していたため毎度ネタを探すような状態でしたが、これだけ時間が空くと逆に迷います。

仕事へのこだわりや持論、モチベーションについては、生意気ながら人事のインタビューを通じて先日こちらで語ったばかりですので、今回はいち営業として私の営業スタイルを書かせて頂きます。(正直、あまり面白くないと思います。読み返すとちょっと偉そうだし、しかも長い…)

6年前の話になりますが、新卒でデベロッパーへ入社した際、4月に受けた某人材系企業による営業スタートアップ研修の内容を今も鮮明に覚えています。
その際叩き込まれたことは、「お客様にどれだけ話してもらうか」ということでした。
その講師によると、商談時の理想の対話比率は、【お客様:営業マン=8:2】だそうです。
要するに営業マンがくどくどと面白くない営業トークを押し付けるより、上手く聞き手になることで、「ニーズの引き出し」と「人間関係の構築」がスムーズにできるということでした。
当時はまだ営業経験はおろか社会人経験もありませんでしたので、それを100%純粋に受け止め、翌月配属された住宅営業部という部署で実践しました。

ところが最初の3ヶ月間全く上手くいかず、成果も中々出ませんでした。比較的難易度の高い物件ではあったのですが、それを差し引いても酷いものだったと今振り返り改めて思います。
その後すぐに別の新規物件を担当するようになった(実質的な戦力外通告を受けた)のですが、その時の所長が「必ず売れるようになるから、難しく考えずもっと好きにやったらいい」とアドバイスしてくれました。
それがきっかけで、それまで縛られていた例の研修の8:2理論や、藁にもすがる思いで読んだ営業本の内容、また見様見真似で真似していた先輩たちの営業手法も一旦捨てて、はじめて「自分が本当に最善と思う方法」で営業を実施するようになりました。

結論を先に言えば、私の営業スタイルは「喋り倒し営業」です(そんな言葉ないと思いますが)。お客様にもよりますが、初対面の場合7~8割は私が喋ります。

最初の現場配属直後からずっとモヤモヤしていたのですが、通常、お客様がマンションギャラリーへ来場する動機は、「情報が欲しい」もしくは「モデルルームが見たい」からであり、「話を聞いて欲しい」からではありません。
ネットやチラシでは分からない価格や間取り、販売スケジュールの詳細、周辺マーケット、自宅の売り方、モデルルームの見学などなど、これらを目的として来ている人に対し、なぜこちらが黙っていなければならないのか?とずっと違和感がありました。

しかも、お客様に8割喋ってもらおうとすると、どうしても尋問のようにヒアリングの連続になります。初対面で営業マンから名刺を受け取った後、質問を受けてないのに自分のことをべらべら喋ってくれるような人は殆どいません。ましてや「これから営業される」と構えるられやすい職業ですので尚更です。

であれば、信頼関係の醸成ができるまではヒアリングなんてしないで、お客様が求めているであろう話を延々とし続けることに徹しようと決意しました。意識としては10割こちらが喋るくらいの前提で。もちろん最初からすべて上手くいったわけではなく、反省⇒修正・実行のサイクルの繰り返しでしたが、あるとき何件かの商談で連続して手応えを感じ、それ以降、自分のスタイルが徐々にできあがっていきました。
そこから営業成績はずっとトップでした。

大きな会社でしたので色々なタイプの営業マンがいましたが、中には、「こちらが喋り過ぎるのはお客様を飽きさせてしまうから良くない」という意見の方もいました。当然の理論だと思います。
ただそんな弱点は初めから予見できることでしたので、私はこの「喋り倒し営業」を自分のスタイルにしようと決めたときに、自分に3つの条件を課し、その弱点を極力回避するよう努めました。

1つ目は、「お客さんを飽きさせないこと」。
飽きさせないと言っても決して笑いをとったりする訳ではありません。何なら初対面の際は雑談すらあまりしないタイプの営業ですし、それほど気の利いたことを言える人間でもありませんので。ただ、「家を買いたい」「このマンションに興味がある」と思っている人に対し、「もっとこの人の話を聞き続けたい」と思わせることをとにかく意識しました。例の研修で講師が言っていた理屈は、「殆どの営業マンの話はつまらない」という前提で、つまらない営業マンが人並みに売るために「2:8」という妥協案を勧めていたのだと個人的には推察しています。であれば、不動産屋として「この人すごい」「話が興味深い」と思わせられるなら喋り続ければ良い。しかもお客様からすれば、初対面でいきなり勤務先や年収、家族構成等のプライベートなことを聞かれなくて済む分、他社の営業マンと対峙するときよりストレスが掛からない訳ですし、こちらも喋り続けることで、伝えたい情報をより早く・多く伝えることができる。そう思ってひたすら「面白いと思ってもらえそうなこと」を模索し、喋り倒しました。

2つめは、「知識量」です。
これは1つめの条件をクリアするために絶対必要です。不動産やマンションにまつわること、エリアのこと、相場のこと、何でも知っているようでなければなりません。目標は、同業者に気持ち悪がられるくらい不動産オタク、マーケットオタクになることでした。

3つ目は、「手数の多さです」。
この喋り倒し営業の難点は、こちらの話がお客様の求めている情報でなかった時に何も響かなくなってしまうことです。意識的に初期接客でヒアリングは殆どしないことにしていたので、最初はあれこれ色んなネタを出しつつ、都度お客様の表情や目線、手の動作等を見て「今の話に興味があるかどうか」を見極め、響いていそう、興味がありそうと感じた内容は思いっきり深堀するといった要領で、数うち当たる⇒当たったらつけ込む手法を実践してきました。その結果、気づけば相当な早口営業になってしまいましたが、他の営業の倍以上喋らなければいけない方法を選んだ訳ですので、私の知っている営業の一般論とは逆行しますが、むしろ早口に拍車をかけるようにしました。あとは、喉をいたわることくらいでしょうか。

なんだか活字にすると量が多いわりに要点がまとまっていなくて、自分の作文能力の低さに辟易とします…
何が書きたかったかというと、あくまで私個人の意見ですが、営業スタイルなんて人それぞれなわけで、それを誰かに押し付けようとすることや、上っ面だけの真似ごとをすること自体がナンセンスですし、まだスタイルを確立できていない人にとっては、営業本や研修の内容なんて参考程度にしかならないということです。(重ねて言いますが、個人の意見です)

知識や小手先のスキルなんてものはできる人からどんどん盗めばいいと思いますが、軸となるスタイルは誰かに教えてもらうものではないですし、向いているかどうかも分からない中で、上っ面の真似ごとをしても結果はそれなりなんだと思います。

結局どこを見て仕事をするかの問題だと思っています。新卒入社直後の私は「自分自身」しか見ていませんでした。本当はお客様の方をみて、何を求めているのか、どうしたら喜んでくださるかということから逆算した動きをしなければならない、というのが私の考えです。

営業マンは皆スタイルは違いますが、お客様のために努力や工夫を惜しまない営業マンとお会いしたり話をしたりすると、社内外問わず同業者として感動を覚えます。
当社仲介営業部のメンバーとして一緒に働く方とは、日常業務の話以外で、こういった自分の営業スタイル・こだわりみたいなものを時々共有できたら楽しいだろうと思いますし、何かしらそういった持論を持っている、営業が好きで、お客様のためになることが好きな方と働きたいと常々思っています。

 

「東洋経済オンライン」に掲載されました

【調査リリース】駅近マンション数、最多は”八丁堀駅”。JR駅近マンション数ベスト20を調査

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