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不動産オークションは・・なぜ、うまくいかないのか?

こんにちは。売却コンサルタントの上埜(うえの)です。

今回はちょっとお堅いお話・・・

皆様は、今年の3月に閉鎖された「マザーズオークション」をご存知でしたでしょうか?

不動産ネットオークションで、一時はテレビCMを大々的に行い、加盟店も順調に伸びていたですが・・

マザーズオークションの前にも、いくつかの不動産会社がオークション形式の不動産取引を試みた

(みている?)のですが、いずれも閉鎖しているか、青息吐息の状況のようです。

当初は、他の物品取引と同じく、売買形態の主流になるのでは?と言っていた評論家の方もいたのですが・・

今では、日本の風土に合わなかった・・・などとコメントされていました。

具体的には何が支持されなかったのでしょう?

透明性と高値トライ!

不動産の売主としては、不動産売買の透明性と、一番高く評価してくれた買主への売却(高値売却)

が出来るので、売主側としては、いいところばかりに思えるのですが・・・

業界関係者とお客様等にヒアリングした結果(ここがダメ!)

①売主と買主の目線の違い

※売主は少しでも高く、買主は少しでも安く売買を成立させたいのが人情ですが

入札する際の基準価格(最低落札価格)が売主の希望価格の場合が多いため、そもそも高すぎて

入札参加者が集まらない状況が発生。売主としてはオークションなのだから、価格は

競りあがっていくものと期待しますし、買主の心理としては、売主の希望価格より

値引きして購入したいという心理から、顧客の心理から乖離してしまった。

※「同じものは2つと存在しない」という不動産最大の特徴が、他の複数存在する物品のように
売主・買主間共通の相場感が構築され難く、互いの希望価格が乖離した状況下での
オークションのため落札が困難となってしまっていた。

②タイムロス

※物件出展後、入札期間を1ヶ月近く置く場合、入札に参加しても買えるかどうかわからないと

いう買主の心理と入札締め切り後、購入申込キャンセルされた場合、売主の期間損失が

大きい(通常なら1ヶ月内で引き渡しまで終了するケースもあるのに・・)

③不動産業者の業務心理から乖離

※1.入札参加物件は加盟店である不動産業者から募っている場合が多いのですが、入札参加時の

物件の資料が、売買契約時に必要な書類と同等と義務づけされていたため、成約が確定

(手数料発生)する前にすべての調査を行う必要がある。

手数料が確定していない時点で、区役所等、管理会社、都庁、法務局、都税事務所等に調査しに

行く労力と時間及び調査費用が発生するスタンスが不動産業者側に抵抗感があったことと、なにより

それだけの労力と費用を要したにも関わらず、落札(契約)になる確率が低くい点。
(※通常は契約が確定してから、重要事項等の調査をするのが慣例)

※2.オークション主催が不動産会社の場合、加盟店登録料以外に、買主側の仲介業者として

介入される場合があるので、手数料が売主のみ(片手となる)になるため、不動産業者としては、

旨みがなくなる。

④情報が公開される顧客心理

※広く情報が開示されるため、売主・買主とも不動産業者の取引の介入に疑問を持つようになる。

そもそも、オークション形式なので、他の商品並みの手数料でいいのではないか?と顧客が疑問を

持ち、不動産会社へ支払う仲介手数料(法定上限額)が腑に落ちない心理になる。

 

まとめ

上記の理由以外にも様々な理由があると思われますが、不動産流通において受け入れられていないのが現状です。

発想は良かったと思ます。オークション主催者側は「顧客・関係者の心理」を新しいスタイル!

で押し切れると考えたのでしょうが・・「顧客と関係者」双方への改善策が見出せなかった点が

受け入れられなかった理由だと思われます。

我々も、新しいスタイル!で不動産業界に飛び込んでいる者として・・決して「独善的」にならず、

顧客・関係者のニーズに耳を傾け、常に改善策を打ち出していけるスタンスを持ち続けて行こう

と思います。

※写真はオートオークション会場

 

 

 

 

 

 

「らしくない」こと

集中力!

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